Το να μην δίνεις φοβάται ότι θα χάσεις έναν πελάτη, αλλά το να δίνεις φοβάται ακόμη περισσότερο ότι ο πελάτης δεν θα απαντήσει. Πώς αντιμετωπίζετε τις ερωτήσεις που είναι αναποτελεσματικές ή αναποτελεσματικές κάθε μέρα;
Πολλοί άνθρωποι μπορεί να κάνουν αυτό:
Ειλικρινά δημιουργήστε έναν τιμοκατάλογο και δοκιμάστε τον. Τέλος πάντων, δεν θα υπάρξει καμία απώλεια, ίσως θα είναι οι μελλοντικοί πελάτες σας
● Ζητήστε από τους πελάτες να επισκεφτούν τον δικό τους ιστότοπο και, στη συνέχεια, ενημερώστε τους για τα προϊόντα που τους ενδιαφέρουν προτού δώσουν μια προσφορά
Στείλτε του μια ηλεκτρονική έκδοση του καταλόγου και αφήστε τον να επιλέξει μόνος του τα προϊόντα πριν τα αναφέρει
Επιλέξτε μερικά από τα πιο ανταγωνιστικά προϊόντα για προσφορά στους πελάτες
Σε γενικές γραμμές, όταν ένας πελάτης ζητά έναν τιμοκατάλογο, είναι μόνο μία από τις ακόλουθες περιπτώσεις:
Ενδιαφέρομαι για το προϊόν σας και θα ήθελα να έχω μια γενική κατανόηση της αγοράς.
2. Έχοντας λειτουργήσει άλλα σχετικά προϊόντα για πολλά χρόνια, πιστεύω ότι το προϊόν σας έχει χώρο στην αγορά-στόχο του και θα ήθελα να μάθω την τιμή για να δω αν υπάρχουν νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες.
3. Έχει πελάτες που εργάζονται σε αυτό το είδος προϊόντος και χρειάζεται τις τιμές του προμηθευτή ως αναφορά για τον υπολογισμό των κερδών (που λειτουργούν με τη μορφή μεσάζοντα ή προμήθειας).
4. Οι ανταγωνιστές του μπαίνουν σε σχετικές βιομηχανίες και πρέπει να δώσει συνέχεια.
5. Εάν δεν καταλαβαίνετε το προϊόν και θέλετε πραγματικά να το αγοράσετε, ζητήστε την τιμή και προετοιμαστείτε να συζητήσετε απευθείας θέματα εμπορίου και εισαγωγών. (Υπάρχουν λιγότεροι πελάτες αυτού του τύπου και αν ζητήσετε τον κωδικό HS του προϊόντος, ορισμένοι μπορεί να μπερδευτούν ακόμη και με το FOB και το CIF.).
6. Οι πελάτες δεν είναι εξοικειωμένοι με τα προϊόντα στο τοπικό σχέδιο προσφοράς και θα ήθελαν να δουν αν έχετε παρόμοια ή πανομοιότυπα προϊόντα.
7. Αυτήν τη στιγμή εισάγω αυτόν τον τύπο προϊόντος και θα ήθελα να συγκρίνω χονδρικά τις τιμές με τους υπάρχοντες προμηθευτές και να δω αν υπάρχουν νέα προϊόντα που τον ενδιαφέρουν στην προσφορά σας.
Για το πρώτο σενάριο, το απόσπασμά σας δεν έχει νόημα.
Για περιπτώσεις 2-6, εάν δεν έχει μελετήσει πλήρως το προϊόν σας, δεν έχει κατανοήσει την τοπική αγορά, δεν έχει συντονίσει τους όρους εμπορίου εισαγωγής και εξαγωγής μαζί σας, δεν έχει χρησιμοποιήσει τις πληροφορίες σας για να προσελκύσει τους δικούς του πελάτες, δεν έχει καθορίσει ποιοι ποικιλίες προϊόντων προς εισαγωγή κυρίως, δεν έχει κατανοήσει καλά τα περιθώρια κέρδους ή έχει μπερδευτεί από τον πίνακα προσφορών σας, η προσφορά σας δεν έχει νόημα.
Για το έβδομο σενάριο, εάν συγκρίνει τιμές και διαπιστώσει ότι ο τιμοκατάλογος σας δεν είναι ελκυστικός (όσα περισσότερα προϊόντα αναφέρετε, τόσο χαμηλότερη είναι η ανταγωνιστικότητα τιμής) ή οι προδιαγραφές που αναφέρετε δεν ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της αγοράς (αντιεπαγγελματικές), τότε η προσφορά σας είναι χωρίς νόημα.
Για το έβδομο σενάριο, εάν συγκρίνει τιμές και διαπιστώσει ότι ο τιμοκατάλογος σας δεν είναι ελκυστικός (όσα περισσότερα προϊόντα αναφέρετε, τόσο χαμηλότερη είναι η ανταγωνιστικότητα τιμής) ή οι προδιαγραφές που αναφέρετε δεν ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της αγοράς (αντιεπαγγελματικές), τότε η προσφορά σας είναι χωρίς νόημα.
Επομένως, η παραπάνω κατάσταση δείχνει ότι η απευθείας αναφορά του τιμοκαταλόγου στους πελάτες δεν είναι η καλύτερη πολιτική.
Στην πραγματικότητα, το πρώτο βήμα μετά τη λήψη μιας ερώτησης είναι να αναλυθεί εάν ο πελάτης είναι πραγματικός αγοραστής, που είναι και το πιο σημαντικό. Πρώτον, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε εάν το άλλο μέρος είναι γνήσιος πελάτης και στη συνέχεια να αναλύσουμε αν είναι μεγάλος ή μικρός, αν είναι επαγγελματίας ή όχι.
Σε γενικές γραμμές, αν ένας πελάτης είναι πραγματικός πελάτης ή όχι, μπορεί να φανεί πρώτα μέσω του ιστότοπού του. Εάν, μετά την ανάλυση πελατών, εξακολουθεί να είναι αβέβαιο εάν ο πελάτης είναι πραγματικός αγοραστής, τότε μπορείτε να επιλέξετε μερικές ερωτήσεις και να ρωτήσετε τον πελάτη:
1) FOB ή CIF; Από ποιο λιμάνι αγοράζετε συνήθως;
Προσδιορίστε πού βρίσκεται ο προμηθευτής του πελάτη. Για παράδειγμα, στη βιομηχανία μη υφασμένων υφασμάτων, υπάρχουν βασικά λιμάνια της Γουχάν και της Σαγκάης. Για τα πλαστικά προϊόντα, υπάρχουν βασικά το Shenzhen, το Wuhan, το Qingdao, το Zhangjiagang και το λιμάνι της Σαγκάης.
Εάν ο πελάτης σας πει ότι αγοράζει αγαθά από το λιμάνι Dalian, μπορεί βασικά να συναχθεί το συμπέρασμα ότι ο πελάτης δεν είναι πολύ εξοικειωμένος με τον κλάδο και πρέπει να αγοράζει αγαθά από μια ξένη εμπορική εταιρεία στο Dalian.
Μερικές φορές οι πελάτες μπορεί να απαντήσουν με ένα FOB Felixtonwe, το οποίο εκθέτει την έλλειψη κατανόησης των όρων του εμπορίου. Μπορεί να εισάγουν λιγότερα ή να μην έχουν εισαγάγει πριν, ή μπορεί να είναι νέοι στην προμήθεια.
2) Για αυτό το προϊόν, ποια είναι η κύρια προδιαγραφή που αγοράζετε; Ποιος είναι ο τρόπος συσκευασίας;
Με βάση την εμπειρία σας και τη συγκεκριμένη φύση της απάντησης του πελάτη, καθορίστε την αυθεντικότητα του πελάτη.
Για παράδειγμα, ένας πελάτης στο Ντουμπάι μου είπε ότι αγοράζουμε όλα αυτά τα προϊόντα
Και η αλήθεια είναι ότι αυτό είναι αδύνατο. Προκαταρκτική κρίση, η αυθεντικότητα του πελάτη είναι μειωμένη και θα πρέπει να είναι μόνο μια γενική έρευνα σχετικά με την τιμή. Μπορείτε ελεύθερα να τροποποιήσετε και να στείλετε την προσφορά σε άλλους πελάτες σε αυτήν την αγορά με βάση την προηγούμενη.
Οι πραγματικά ενδιαφερόμενοι πελάτες θα απαντήσουν στις ερωτήσεις σας και θα περιμένουν από εσάς να προσφέρετε μια ελκυστική τιμή αφού καταλάβετε περισσότερο την κατάσταση.
Εάν ο πελάτης απαντήσει: αγοράζουμε κυρίως μη υφασμένα καπάκια, γάντια pe, pe sleeps, ποδιά pe, γάντια βινυλίου ανακατεμένα στο δοχείο
Εναλλακτικά: μπορούμε να αγοράσουμε xxx με τις προδιαγραφές: 18", μονό ελαστικό, λευκό, 100 τμχ/τσάντα, 10 σακούλες/ctn
Με βάση την εμπειρία, οι πληροφορίες που απάντησε αυτός ο πελάτης είναι αυθεντικές. Αυτά τα προϊόντα έχουν μεγάλη ζήτηση σε αυτήν την αγορά.
Επιπλέον, εάν ο πωλητής δεν είναι εξοικειωμένος με ξένες αγορές και τάσεις, μπορεί να πραγματοποιήσει έρευνα αγοράς σύμφωνα με τις ακόλουθες μεθόδους.
1) Ρωτήστε τους υπάρχοντες πελάτες ή βρείτε πελάτες αναφοράς στον κλάδο
Πολλοί πελάτες είναι γενικά πιο ανοιχτοί από όσο φανταζόμαστε, επομένως μπορείτε να ρωτήσετε τους παλιούς σας πελάτες για την κατάσταση της αγοράς. Φυσικά, εάν έχετε έναν ή περισσότερους πελάτες αναφοράς κλάδου στην αγορά των πελατών σας, τότε δεν χρειάζεται να ρωτήσετε ξεκάθαρα. Εάν δεν έχετε τέτοιους πελάτες, τότε ρίξτε μια ματιά στις ιστοσελίδες των 5 κορυφαίων εταιρειών του κλάδου σε αυτήν την αγορά και μελετήστε προσεκτικά αυτά τα προϊόντα.
2) Ερευνήστε ιστοσελίδες B2C στην αγορά πελατών
Σκοπός είναι να κατανοηθούν οι κοινές προδιαγραφές του προϊόντος στην τοπική αγορά, το εύρος τιμών της τελικής τιμής λιανικής, οι μέθοδοι συσκευασίας και ποιες μάρκες υπάρχουν, προκειμένου να βρεθούν οι εταιρείες αυτών των εμπορικών σημάτων, να δούμε αν έχουν πολλούς προμηθευτές , και να κατανοήσουν την κατάσταση του ανταγωνισμού της αγοράς.
3) Αναζήτηση Google Τιμή+Αγγλικό όνομα προϊόντος+περιορισμοί χώρας ιστότοπου
Για παράδειγμα: τιμή+προϊόν Αγγλικό όνομα+ιστότοπος:. μας; Τιμή+προϊόν Αγγλικό όνομα+ιστότοπος:. σε
Άλλες μη αγγλόφωνες χώρες χρησιμοποιούν την τοπική γλώσσα, όπως η Ισπανία: precision+ισπανικό όνομα προϊόντος+ιστότοπος:. es. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό πολλών τοπικών ηλεκτρονικών καταστημάτων και βιομηχανικών λιανοπωλητών και να αποκτήσετε πληροφορίες σχετικά με τις προδιαγραφές των προϊόντων, τις τιμές λιανικής, τις μεθόδους συσκευασίας και πολλά άλλα.
Με βάση την απάντηση του πελάτη στην ερώτηση που θέσατε, σκεφτείτε το και, στη συνέχεια, ελέγξτε τα προϊόντα σύμφωνα με τις ανάγκες, επισημάνετε τα δυνατά σημεία και αποφύγετε τις αδυναμίες και αναφέρετε προϊόντα στα οποία έχετε πλεονεκτήματα. Δεν χρειάζεται να δημιουργήσετε τιμοκατάλογο.
Εναλλακτικά: μπορούμε να αγοράσουμε xxx με τις προδιαγραφές: 18", μονό ελαστικό, λευκό, 100 τμχ/τσάντα, 10 σακούλες/ctn
Με βάση την εμπειρία, οι πληροφορίες που απάντησε αυτός ο πελάτης είναι αυθεντικές. Αυτά τα προϊόντα έχουν μεγάλη ζήτηση σε αυτήν την αγορά.
Επιπλέον, εάν ο πωλητής δεν είναι εξοικειωμένος με ξένες αγορές και τάσεις, μπορεί να πραγματοποιήσει έρευνα αγοράς σύμφωνα με τις ακόλουθες μεθόδους.
1) Ρωτήστε τους υπάρχοντες πελάτες ή βρείτε πελάτες αναφοράς στον κλάδο
Πολλοί πελάτες είναι γενικά πιο ανοιχτοί από όσο φανταζόμαστε, επομένως μπορείτε να ρωτήσετε τους παλιούς σας πελάτες για την κατάσταση της αγοράς. Φυσικά, εάν έχετε έναν ή περισσότερους πελάτες αναφοράς κλάδου στην αγορά των πελατών σας, τότε δεν χρειάζεται να ρωτήσετε ξεκάθαρα. Εάν δεν έχετε τέτοιους πελάτες, τότε ρίξτε μια ματιά στις ιστοσελίδες των 5 κορυφαίων εταιρειών του κλάδου σε αυτήν την αγορά και μελετήστε προσεκτικά αυτά τα προϊόντα.
2) Ερευνήστε ιστοσελίδες B2C στην αγορά πελατών
Σκοπός είναι να κατανοηθούν οι κοινές προδιαγραφές του προϊόντος στην τοπική αγορά, το εύρος τιμών της τελικής τιμής λιανικής, οι μέθοδοι συσκευασίας και ποιες μάρκες υπάρχουν, προκειμένου να βρεθούν οι εταιρείες αυτών των εμπορικών σημάτων, να δούμε αν έχουν πολλούς προμηθευτές , και να κατανοήσουν την κατάσταση του ανταγωνισμού της αγοράς.
3) Αναζήτηση Google Τιμή+Αγγλικό όνομα προϊόντος+περιορισμοί χώρας ιστότοπου
Για παράδειγμα: τιμή+προϊόν Αγγλικό όνομα+ιστότοπος:. μας; Τιμή+προϊόν Αγγλικό όνομα+ιστότοπος:. σε
Άλλες μη αγγλόφωνες χώρες χρησιμοποιούν την τοπική γλώσσα, όπως η Ισπανία: precision+ισπανικό όνομα προϊόντος+ιστότοπος:. es. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό πολλών τοπικών ηλεκτρονικών καταστημάτων και βιομηχανικών λιανοπωλητών και να αποκτήσετε πληροφορίες σχετικά με τις προδιαγραφές των προϊόντων, τις τιμές λιανικής, τις μεθόδους συσκευασίας και πολλά άλλα.
Με βάση την απάντηση του πελάτη στην ερώτηση που θέσατε, σκεφτείτε το και, στη συνέχεια, ελέγξτε τα προϊόντα σύμφωνα με τις ανάγκες, επισημάνετε τα δυνατά σημεία και αποφύγετε τις αδυναμίες και αναφέρετε προϊόντα στα οποία έχετε πλεονεκτήματα. Δεν χρειάζεται να δημιουργήσετε τιμοκατάλογο.
Μερικοί πελάτες μπορεί να σας πουν ειλικρινά ότι δεν έχουν αγοράσει τέτοια προϊόντα στο παρελθόν, αλλά η εταιρεία ετοιμάζεται να αναπτύξει επιχειρηματική δραστηριότητα σε αυτό το είδος προϊόντων.
Για παράδειγμα, ο πελάτης απάντησε, "Είμαστε μια εμπορική εταιρεία και τα προϊόντα της εταιρείας σας εξακολουθούν να είναι μια σχετικά νέα ιδέα στην αγορά μας.". Ελπίζουμε να εισαγάγουμε τα προϊόντα της εταιρείας σας στην εγχώρια αγορά μας, αλλά προς το παρόν δεν είμαστε σίγουροι ποιο προϊόν έχει περισσότερες δυνατότητες. Ως εκ τούτου, θα θέλαμε να λαμβάνουμε πληροφορίες για όλα τα προϊόντα της εταιρείας σας, ώστε να μπορέσουμε να πραγματοποιήσουμε μια ολοκληρωμένη προώθηση.
Μπορείτε να ενημερώσετε τους πελάτες για τα προϊόντα που είναι δημοφιλή στην αγορά σας, καθώς και ποιες προδιαγραφές και στυλ προϊόντων είναι δημοφιλή και να παρέχετε ορισμένες επαγγελματικές απόψεις.
Μπορείτε ακόμη να παρέχετε έναν ιστότοπο για πελάτες των οποίων η επιχείρηση σε αυτήν την αγορά είναι σχετικά ώριμη, ώστε να μπορούν πρώτα να τη μελετήσουν, να καθορίσουν ποια προϊόντα τους ενδιαφέρουν και στη συνέχεια να δώσουν μια λεπτομερή προσφορά.
