Ας ρίξουμε πρώτα μια ματιά σε αυτό το παράδειγμα:
Ποια είναι η καλύτερη τιμή για το προϊόν XXX FOB Guangzhou
Ο πελάτης ρωτά για αυτό το προϊόν, χωρίς να προσδιορίζει το συγκεκριμένο μέγεθος, υλικό ή συσκευασία. Πρέπει να εγκαταλείψουμε τέτοιες έρευνες; Ή μάλλον, πώς πρέπει να απαντάμε σε τέτοιες έρευνες;
Αντιμέτωποι με μια τέτοια κατάσταση, η πρώτη αντίδραση πολλών άπειρων πωλητών εξωτερικού είναι να ρωτήσουν το αφεντικό, τον προϊστάμενο και τον προμηθευτή. Αλλά η απάντησή τους σε εσάς είναι συνήθως η εξής: δεν υπάρχουν συγκεκριμένες διαστάσεις, συγκεκριμένα υλικά, συγκεκριμένες ποσότητες και σαφής συσκευασία, η οποία δεν μπορεί να δώσει μια τιμή. Πρέπει να ζητήσετε από τον πελάτη συγκεκριμένες πληροφορίες προτού μπορέσω να σας δώσω μια προσφορά.
Όταν ζητάτε από τον προϊστάμενο, τον επόπτη και τον προμηθευτή τιμές χωρίς συγκεκριμένες παραμέτρους, κανείς δεν μπορεί να δώσει μια συγκεκριμένη τιμή. Λοιπόν, είναι λογικό να ζητήσετε από τον πελάτη πίσω;
Έτσι, η κοινή πρακτική για τους περισσότερους ανθρώπους είναι να επιστρέφουν και να κάνουν στους πελάτες παρόμοιες ερωτήσεις:
Ποιο είναι το μέγεθος?
Πόσες ποσότητες
Τι πακέτο;
Αλλά στο πραγματικό περιβάλλον, το πραγματικό αποτέλεσμα είναι ότι ελάχιστοι πελάτες θα σας δώσουν σχόλια.
Ίσως οι ίδιοι να μην έχουν σαφή κατανόηση των δικών τους αναγκών. Ακόμα κι αν υπάρχουν πελάτες που παρέχουν σχόλια, τη δεύτερη φορά που θα τους ρωτήσετε, θα απαντήσουν ακόμη λιγότερο. Την τρίτη φορά, μπορεί απλώς να αρνηθούν να σας απαντήσουν και μετά από μερικές έρευνες, ο πελάτης αναπόφευκτα θα εξαφανιστεί. Επειδή όταν συνεχίζετε να κάνετε ερωτήσεις στους πελάτες, θα μειώσει αναπόφευκτα το ενδιαφέρον τους για το προϊόν σας.
Εάν δεν έχετε ένα σαφές σχέδιο αντίδρασης για μια τέτοια κατάσταση, τότε πρέπει να το σκεφτείτε προσεκτικά. Λοιπόν, πώς πρέπει να απαντήσουμε σε τέτοιες ερωτήσεις;
Η πρώτη μας προτεραιότητα είναι να προσελκύσουμε απαντήσεις πελατών. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πελάτης δεν παρέχει καμία πληροφορία, αλλά μάλλον τις καλύτερες. Μπορούμε να ανταποκριθούμε στον πελάτη προς μια κατεύθυνση που είναι επωφελής για εμάς.
1. Προληπτική προσφορά
Προτείνετε προληπτικά μια προσφορά, όπως το παραπάνω ερώτημα, ποια είναι η καλύτερη τιμή για το προϊόν XXX Μπορούμε να αναφέρουμε την κανονική τιμή αυτού του προϊόντος και να επισυνάψουμε την τιμή της χαμηλότερης διαμόρφωσης και την τιμή της υψηλότερης διαμόρφωσης, που είναι στην πραγματικότητα η τιμή διαστήματος.
Οι πελάτες ρωτούν για τις τιμές, αλλά τις περισσότερες φορές εξετάζουν τον προϋπολογισμό. Ακριβώς όπως όταν πηγαίνουμε στο εμπορικό κέντρο για να αγοράσουμε ρούχα, το να ζητάμε τιμές είναι για τον προϋπολογισμό, συγκρίνοντας με το εύρος του προϋπολογισμού, αλλά τις περισσότερες φορές δεν αγοράζουμε το φθηνότερο.
Σε πολλές περιπτώσεις, τα προϊόντα B2B μπορούν να διαμορφωθούν σύμφωνα με τις διαφορετικές ανάγκες των πελατών, οι οποίες μπορούν να ανταποκριθούν στις προσδοκίες τους ως προς τις τιμές. Αναφέροντας μια τιμή εύρους, μπορείτε να αποφύγετε καταστάσεις όπου ορισμένοι πελάτες σας αποκλείουν μόνο και μόνο επειδή βλέπουν την τιμή.
Ακόμα κι αν ο πελάτης έχει ήδη αναφέρει το προϊόν XXX, μπορεί να μην θέλει απαραίτητα να το αγοράσει. Αυτοί οι τύποι πελατών μπορεί να είναι πελάτες στον δικό τους κλάδο. Υπάρχουν πολλά προϊόντα σε έναν κλάδο και μπορεί να μην είναι πελάτες στον δικό τους κλάδο. Βλέπουν μόνο ότι τα προϊόντα σας μπορεί να είναι κατάλληλα για τους σκοπούς που χρειάζονται, οπότε αυτή είναι η στιγμή να αναδείξουμε τον επαγγελματισμό του προσωπικού μας στο εξωτερικό εμπόριο.
Αφού αναφέρουμε τις τιμές που αναφέρονται παραπάνω, μπορούμε να κάνουμε μια πιο λεπτομερή ανάλυση ιστορικού ελέγχου στον πελάτη και, στη συνέχεια, να του προτείνουμε τα 3-5 πιο συμφέροντα προϊόντα στην εταιρεία μας, μαζί με μια σειρά τιμών.
Αυτό το είδος απάντησης και σύστασης όχι μόνο καταδεικνύει τον επαγγελματισμό σας αλλά κάνει επίσης τον πελάτη να αισθάνεται ότι τον εκτιμάτε.
2. Ιαπωνική μέθοδος αναφοράς
Οι μέθοδοι προσφοράς περιλαμβάνουν γενικά προσφορά αμερικανικού στυλ (αναφορά τιμής με χώρο για διαπραγμάτευση πελατών) και προσφορά ιαπωνικού στυλ (αναφέροντας την τιμή της έκδοσης χαμηλότερης διαμόρφωσης και, στη συνέχεια, αύξηση της τιμής σύμφωνα με τις απαιτήσεις των πελατών).
Μπορούμε να επιλέξουμε μια προσφορά Ιαπωνικού στυλ, διαφορετικά μπορούμε να αναφέρουμε μια τιμή χωρίς κανένα περιθώριο διαπραγμάτευσης. Μετά τη σύγκριση των τιμών με άλλους ανταγωνιστές, ο πελάτης ενδέχεται να μην σας απαντήσει απευθείας. Διαπραγματεύσεις χωρίς επικοινωνία δεν είναι δυνατές για να κλείσει η συμφωνία.
Δεν υπάρχει ποσότητα, μπορούμε να το αναφέρουμε ως πλήρες δοχείο. Δεν γνωρίζω τις παραμέτρους, αλλά σύμφωνα με την ελάχιστη διαμόρφωση, προτείνουμε στον πελάτη τα υλικά με τη χαμηλότερη διαμόρφωση και επιλέγουμε την πιο συνηθισμένη συσκευασία. Φυσικά, στην παράθεσή σας, πρέπει να το δηλώσετε ξεκάθαρα με λεπτομέρειες. Να θυμάστε πάντα ότι κάθε αγοραστής ελπίζει να δει μια επαγγελματική και εξαιρετική προσφορά.
3. Προσαρμογή προϊόντος
Εκτός από τις δύο παραπάνω απαντήσεις, μπορούμε επίσης να αναφέρουμε στο τέλος ότι εάν έχετε συγκεκριμένες απαιτήσεις, στείλτε τις σε εμάς. Η εταιρεία μας μπορεί να προσαρμόσει τα προϊόντα σύμφωνα με τις απαιτήσεις σας για να προσελκύσει την προσοχή των πελατών.
Πολλοί πωλητές εξωτερικού εμπορίου παρουσιάζουν σταθερά χαμηλότερες επιδόσεις, κυρίως λόγω των περιορισμένων πόρων των πελατών και της έλλειψης κατάλληλων δεξιοτήτων επικοινωνίας. Επομένως, η κακή απόδοση είναι σίγουρο. Η επιχειρηματική δραστηριότητα είναι πάντα θέμα τύχης. Μην είστε πολύ συναισθηματικοί και προσηλωμένοι σε χαμένες ευκαιρίες, αλλά πρέπει να συγκεντρώνουμε συνεχώς πόρους πελατών και να συμπληρώνουμε τον εαυτό μας με φρέσκο αίμα, προκειμένου να έχουμε περισσότερες ευκαιρίες για φιλτράρισμα και κλείσιμο παραγγελιών.
