Αργότερα, σκέφτηκα μια ερώτηση: τα προϊόντα μου πωλούνται σε χώρες σε όλο τον κόσμο και ορισμένες χώρες έχουν σχετικά χαμηλά επίπεδα εισοδήματος. Οι πελάτες είναι πολύ ευαίσθητοι στις τιμές και εκτιμούν πραγματικά τις τιμές. Ταυτόχρονα, οι απαιτήσεις ποιότητας είναι επίσης σχετικά χαμηλές. Αυτός δεν είναι ο δικός τους λόγος, αλλά η αγορά είναι έτσι. Εάν η τιμή δεν μπορεί να καλυφθεί, θα είναι πολύ αγενής να σας γεια.
Για τέτοιους πελάτες:
Πρώτον, είναι δυνατόν να βρεθούν φθηνότερα υλικά ή διαδικασίες που μπορούν να μειώσουν το κόστος και να καλύψουν τις ανάγκες της αγοράς σε χαμηλές τιμές. Η αγορά σε χαμηλές τιμές στην Ινδία είναι πολύ μεγάλη τώρα, και θα ήταν κρίμα να αφεθούν τόσο ευαίσθητοι ως προς τις τιμές πελάτες. Ωστόσο, αν το κάναμε, θα ήταν δύσκολο να το αντιμετωπίσουμε αποκλειστικά με την ευγλωττία των πωλητών.
Δεύτερον, για ορισμένους πελάτες των οποίων οι απαιτήσεις τιμής είναι πράγματι πολύ χαμηλές, εγκαταλείπω οικειοθελώς. Υπάρχουν πολλοί πελάτες και δεν μπορεί κανείς να είναι άπληστος για να σκεφτεί να συνεργαστεί με κάθε πελάτη. Το κλειδί είναι να κατανοήσετε την τοποθέτηση των προϊόντων της εταιρείας σας στην αγορά; Είναι σημαντικό να έχετε μια οικογένεια που ταιριάζει.
Έτσι, συνόψισα όλους τους παλιούς μου πελάτες και προσπάθησα να μάθω τι είδους πελάτες είναι σε διάφορες χώρες, ποια είναι περίπου η θέση τους και ποια κανάλια χρησιμοποιούν. Στη συνέχεια, με βάση την εμφάνιση αυτών των τυπικών πελατών, βρείτε νέους πελάτες για να βελτιώσετε το ποσοστό επιτυχίας.
Οι πελάτες με σημαντικές διαφορές τιμών θα πρέπει πρώτα να εξετάσουν την αγορά και τη θέση τους. Αν δεν μπορούν να πουλήσουν στις τιμές μας, μπορούν απλά να περάσουν. Αντί να χάνετε χρόνο σε λιγότερο πιθανούς πελάτες, είναι καλύτερα να βρείτε λίγους πιο πιθανούς πελάτες.
Σε αυτή τη διαδικασία, διαπίστωσα επίσης ότι ορισμένοι πελάτες, αν και σε υπανάπτυκτες αγορές, έχουν θέση υψηλής ποιότητας, δίνουν μεγάλη σημασία στην ποιότητα και το σχεδιασμό και μπορούν επίσης να αντέξουν οικονομικά τις τιμές.
Έτσι, εφάρμοσα μια πολιτική που είναι να εξετάζω τις προσφορές πελατών. Συγκεκριμένα, σημαίνει ότι ο πελάτης ζητά προσφορά και δεν την παρέχει αμέσως. Πρώτον, κατανοήστε με σαφήνεια σε ποια χώρα βρίσκεται ο πελάτης, ποια είναι η κλίμακα του και εάν η τοποθέτησή του στην αγορά είναι υψηλής ποιότητας ή μαζικής αγοράς; Θα προσπαθήσω να επιλέγω πελάτες που είναι κοντά μου όσον αφορά την ανταγωνιστική στρατηγική, αναζητώντας τα επιχειρηματικά τους μοντέλα και τις βασικές ανταγωνιστικές επιλογές τους σε ιστότοπους πελατών, είτε πρόκειται για υψηλή ποιότητα είτε για χαμηλή τιμή.
Ο Michael Porter είπε ότι υπάρχουν τρεις τύποι ανταγωνιστικών στρατηγικών για μια εταιρεία: στρατηγική ηγεσίας κόστους, στρατηγική διαφοροποίησης και στρατηγική καινοτομίας.
Η ηγεσία κόστους, η οποία είναι σχετικά εύκολα κατανοητή, είναι επίσης η επιλογή των περισσότερων κινεζικών εργοστασίων, η οποία είναι να επιτύχουν μικρά κέρδη και γρήγορες πωλήσεις και να κερδίσουν μέσω της παραγωγής παρτίδων και των οικονομιών κλίμακας.
Και ο ίδιος ακολουθώ μια στρατηγική διαφοροποίησης. Όταν τα πράγματα όλων γίνονται ομοιογενή και πανομοιότυπα, φυσικά μπορούμε μόνο να συγκρίνουμε τις τιμές. Αλλά εάν το σχέδιο, τα υλικά και το στυλ ορισμένων προϊόντων είναι διαφορετικά, δεν θα έχουν πλήρη συγκρισιμότητα. Εναλλακτικά, μπορώ να διαφοροποιήσω τα κανάλια ανάπτυξης πελατών και μάρκετινγκ προϊόντων, εντοπίζοντας αναξιοποίητες αγορές του γαλάζιου ωκεανού και πελάτες υψηλής ποιότητας, οι οποίοι ανήκουν σε στρατηγικές διαφοροποίησης.
Η στρατηγική καινοτομίας είναι αυτονόητο, η ανατροπή της βιομηχανίας και η επαναστατική καινοτομία είναι μια πολύ δύσκολη επιχείρηση. Ειδικά στη μεταποιητική βιομηχανία, είναι πολύ δύσκολο να μιμηθείς τον Steve Jobs.
Όταν αντιμετωπίζω πελάτες σύγκρισης τιμών, σκέφτομαι πάντα μια ερώτηση: "Γιατί αυτός ο πελάτης δέχεται έναν προμηθευτή με υψηλότερη τιμή από άλλους;" Πρέπει να έχω μια λογική αιτιολόγηση. Διαφορετικά, γιατί να λογοδοτήσουν οι πελάτες;
Αυτό πρέπει ακόμα να βρεθεί στις ανάγκες του πελάτη.
Έτσι, κάθε φορά που δέχομαι πελάτες, στο δρόμο για το εργοστάσιο, οδηγώ και συνομιλώ μαζί τους. Σε τι είδους εταιρεία ανήκει ο πελάτης και σε ποια αγορά δραστηριοποιείται κυρίως. Χονδρική ή λιανική, ή μηχανική. Είναι η θέση τους στην αγορά μια μαζική αγορά ή ένα κοινό υψηλού επιπέδου. Κερδίζοντας μέσω του όγκου ή της διαφοροποίησης. Ρωτήστε τον πελάτη για ποια θέση είναι υπεύθυνος, τις αποφάσεις για τη διαδικασία προμήθειας, ακόμη και τα κριτήριά του για την επιλογή προμηθευτών. Επίσης, παρεμπιπτόντως, μπορώ να ρωτήσω αν έχουν τοπικούς κατασκευαστές και αν έχουν αγοράσει από άλλες χώρες ή προμηθευτές στην Κίνα. Πρέπει ακόμα να πάτε σε άλλες χώρες όταν έρθετε στην Κίνα αυτή τη φορά;
Φυσικά, όταν ρωτάτε, ορισμένες ερωτήσεις είναι πιο ευαίσθητες, οπότε απλώς κάντε μια μικρή παράκαμψη.
Για παράδειγμα, εάν τα κριτήρια επιλογής προμηθευτή δεν είναι εύκολο να ρωτηθούν άμεσα, ας πούμε στην αγορά σας, τι ανησυχούν περισσότερο οι καταναλωτές όταν αγοράζουν αυτό το προϊόν; Ή ως προμηθευτής, πώς μπορούμε να συνεργαστούμε για να κάνουμε τις πωλήσεις των προϊόντων σας πιο επιτυχημένες;
Η υποβολή αυτών των βασικών ερωτήσεων στους πελάτες όχι μόνο τους βοηθά να κατανοήσουν τις πιθανές ανάγκες και τις ανησυχίες τους, αλλά τους βοηθά επίσης να αναδιοργανώσουν και να εντοπίσουν παράγοντες που απαιτούν επαρκή προσοχή, εκτός από τους παράγοντες τιμής.
Στο επόμενο διάστημα, εάν ο πελάτης μου ζητήσει να παρουσιάσω το εργοστάσιο, θα επικεντρωθώ στα θέματα που τον απασχολούν και θα παρουσιάσω τον τρόπο λειτουργίας του εργοστασίου από όλες τις απόψεις, φυσικά, το περιεχόμενο θα πρέπει να επικεντρωθεί στα βασικά σημεία. Εν αγνοία τους, ενημερώνουμε τους πελάτες ότι είμαστε ο καλύτερος τρόπος για να τους βοηθήσουμε να επιτύχουν την επιτυχία στην αγορά.
Ονομάζω αυτή τη σύνοψη μαλακή πειθώ και η πιο προφανής διαφορά μεταξύ αυτής και της σκληρής πειθούς είναι ότι η σκληρή πειθώ έχει εμφανή ίχνη και ασκεί μεγάλη πίεση στους πελάτες. Ελπίζουν να πείσουν ορθολογικά μέσω της λογικής, αλλά συχνά συναντούν αντίσταση από τους πελάτες. Ο Λάο Γουάνγκ είναι αυτοαποκαλούμενος και καυχησιάρης. Όσο περισσότεροι πωλητές προσπαθούν να αποδείξουν τον εαυτό τους, τόσο πιο πιθανό είναι οι πελάτες να αμφιβάλλουν για τα κίνητρά σας. Εάν μετατρέψετε την πειθώ σε χαλαρή επικοινωνία, μπορείτε να διαλύσετε αποτελεσματικά την αντίσταση του πελάτη.
Η μαλακή πειθώ είναι η διαδικασία έκφρασης των δυνατοτήτων κάποιου με σχετικά έμμεσα μέσα. Φυσικά, αυτό το πλεονέκτημα μπορεί να ανταποκριθεί καλύτερα στις ανάγκες των πελατών.
Για παράδειγμα, η διάταξη της έκθεσης είναι πολύ οπτική, ο ιστότοπος της εταιρείας είναι όμορφα σχεδιασμένος, ο κατάλογος των επαγγελματικών καρτών είναι όμορφα τυπωμένος και η μορφή της προσφοράς είναι πολύ επαγγελματική και όμορφη. Αυτά τα δυσδιάκριτα πράγματα, κάθε λεπτομέρεια, καθορίζουν την εντύπωση του πελάτη για την εταιρεία και οποιοδήποτε μέρος με το οποίο έρχεται σε επαφή ο πελάτης θα επηρεάσει τη λήψη των αποφάσεών του.
Το προσωπικό πωλήσεων εξωτερικού εμπορίου είναι η πρώτη γραμμή επικοινωνίας με τους πελάτες και η ποιότητα του προσωπικού πωλήσεων επηρεάζει άμεσα τα ψυχολογικά συναισθήματα των πελατών. Στους πελάτες αρέσει το επαγγελματικό, σίγουρο και αξιόπιστο προσωπικό πωλήσεων. Ο επαγγελματισμός δεν περιλαμβάνει μόνο τη βαθιά κατανόηση του κλάδου και των προϊόντων, αλλά περιλαμβάνει επίσης μια επαγγελματική στάση και μια σοβαρή και αυστηρή προσέγγιση στην εργασία. Εάν η αναγραφόμενη τιμή δεν είναι σίγουρη, αναποφάσιστη ή διστακτική, ο πελάτης θα το νιώσει αμέσως και αντίο.
Το διεθνές εμπόριο εγκυμονεί μεγάλους κινδύνους, επομένως οι πελάτες ελπίζουν να επιλέξουν αξιόπιστες εταιρείες για συνεργασία. Εάν η τιμή αναγραφεί σήμερα, θα ακυρωθεί αύριο, τα λόγια δεν θα είναι συνεπή, τα είδη που υποσχέθηκαν δεν θα εκπληρωθούν και ο πελάτης θα ενημερωθεί την τελευταία ημέρα ότι η ημερομηνία παράδοσης θα καθυστερήσει, δίνοντάς του ένα πολλούς κινδύνους, που όλοι κάνουν τον πελάτη να αισθάνεται αναξιόπιστος.
Εάν υπάρχουν δύο προμηθευτές, ο ένας με ελαφρώς υψηλότερη τιμή, αλλά ο πελάτης πιστεύει ότι ο πωλητής είναι πολύ επαγγελματίας και αξιόπιστος. Η άλλη τιμή είναι ελαφρώς χαμηλότερη, αλλά ο πελάτης πιστεύει ότι ο πωλητής είναι λίγο αναξιόπιστος. Αν ήμουν πελάτης, θα επέλεγα και κάτι πιο αξιόπιστο.
Οι πελάτες από χώρες όπως η Μέση Ανατολή και η Ινδία απολαμβάνουν τις διαπραγματεύσεις, κάτι που είναι διασκεδαστικό για αυτούς. Στην αρχή δεν το είχα συνηθίσει, αλλά αργότερα κατάλαβα. Για αυτούς, η διαπραγμάτευση δεν είναι μόνο μια συνήθεια, αλλά και μια ευχαρίστηση και μια αίσθηση επιτυχίας από αυτήν.
Για παράδειγμα, το έθιμο στην Ινδία είναι να κόβω 30%, οπότε αυξάνω την τιμή κατά 30%, και μετά κάνω ένα μεγάλο βήμα και μετά τη δίνω στον πελάτη με μικρά βήματα. Κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας, κάναμε τον πελάτη να αισθανθεί ότι τον εκτιμούμε και τον σεβόμαστε, γι' αυτό του προσφέραμε μια ειδική τιμή. Θα τον επαινέσω επίσης εγκαίρως για την ικανότητά του να διαπραγματεύεται και στη συνέχεια να πάρει την τρέχουσα καλή τιμή.
Όταν αγγίζετε την ουσία, η στάση είναι πολύ σταθερή. Αυτή είναι η ουσία, και ακόμη και εγώ δεν μπορώ να το αγγίξω για να διαλύσω τις παράλογες προσδοκίες των πελατών. Το ποσοστό επιτυχίας να το κάνω αυτό έχει αυξηθεί σημαντικά σε σύγκριση με πριν, όπως και για μένα, όταν επιλέγω προμηθευτές, επιλέγω επίσης προμηθευτές που με εκτιμούν περισσότερο. Έτσι, για κάθε πελάτη, ανεξάρτητα από το μέγεθος της παραγγελίας, τον κάνει να νιώθει ότι η επιχείρησή του είναι σημαντική για εμάς.
Όσον αφορά τις διαπραγματεύσεις για τις τιμές, ένας πωλητής είπε ότι μπορεί να κατανοήσει τις αρχές για τις οποίες μιλάτε, αλλά όταν πρόκειται για συγκεκριμένες λειτουργίες, δεν ξέρουν πώς να προχωρήσουν. Σήμερα, θα προσπαθήσω να χρησιμοποιήσω πρακτικές περιπτώσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να παρέχω μια τρισδιάστατη επισκόπηση αυτών των αρχών διαπραγμάτευσης, ελπίζοντας να φανώ χρήσιμη σε όλους.
Για τη διευκόλυνση της ανάγνωσης όλων, θα παρέχω πρώτα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πριν και μετά τις τροποποιήσεις και στη συνέχεια θα παράσχω σχόλια. Το γενικό υπόβαθρο αυτού του email είναι ότι αφού αναφέρουν την τιμή στον πελάτη, αισθάνονται ότι η τιμή είναι υψηλότερη από άλλους ανταγωνιστές και ζητούν μείωση τιμής.
Το πλήρες κείμενο του email πριν από την τροποποίηση:
Αγαπητή Πίνα,
Χαίρομαι που ακούω νέα σας~
Πραγματικά δεν θέλουμε να χάσουμε έναν καλό πελάτη σαν εσάς, επομένως η τιμή που ανέφερα είναι χαμηλότερη από τη γενική μας προσφορά
Και η PLS πιστεύει ότι η τιμή είναι πιο ανταγωνιστική στη γραμμή καθρέφτη μας
Επιπλέον, τα πλαίσια καθρεφτών που επιλέξατε είναι πολύ δημοφιλή για καλή ποιότητα στην Ευρώπη, όπως η Ιρλανδία, η Αγγλία, η Γερμανία, η Ιταλία και ούτω καθεξής. Και έχουμε λάβει την επαναληπτική τους εντολή
Εάν άλλοι προμηθευτές σας προμήθευσαν τη χαμηλότερη τιμή από εμάς, τότε σύμφωνα με την εμπειρία μου, είμαι βέβαιος ότι η ποιότητα δεν μπορεί να είναι ίδια με τη δική μας, pls πιστεύετε ότι η ποιότητα του προϊόντος μας συμμορφώνεται ανταγωνιστικά με το πρότυπο ποιότητας της Ευρώπης
Ξέρετε, η τιμή μπορεί να είναι διαπραγματεύσιμη ανάλογα με την ποσότητα παραγγελίας, τον χρόνο παράδοσης, το πακέτο και την πληρωμή κ.λπ. Κανονικά, στο κοντέινερ 40HQ μπορεί να τοποθετηθεί 5-7 στυλ πλαισίων καθρέφτη, εάν η ποσότητα παραγγελίας είναι αρκετή και εσείς επιλέξτε 1-2 στυλ καθρέφτη σε ένα κοντέινερ και, στη συνέχεια, θα διαπραγματευτώ με το αφεντικό μου για να σας δώσω κάποιες εκπτώσεις Πώς το νομίζετε;
Μπορώ να έχω τις ιδέες ή τα αιτήματά σας για τα προϊόντα μας; Αν μου δώσετε την ποσότητα παραγγελίας για κάθε στυλ καθρέφτη, θα σας αναφέρω την καλύτερη τιμή το συντομότερο δυνατόν
Ανυπομονώ για την ευγενική σας απάντηση~
Πολλές ευχαριστίες και καλύτερες ανταμοιβές,
ΧΧΧΧΧ
Αναθεωρημένο πλήρες κείμενο του email:
Αγαπητή Πίνα,
Ευχαριστώ πολύ για το email και καταλαβαίνω πλήρως την κατάστασή σας
Πραγματικά σας αντιμετωπίζω πολύ ως έναν πολύτιμο πελάτη. Γι' αυτό ζήτησα σκληρά από το αφεντικό μας για μια πιο ειδική τιμή για εσάς. Στο μεταξύ, να είστε σίγουροι ότι η ανώτερη ποιότητά μας θα κάνει τους πελάτες σας πολύ ικανοποιημένους. διάσπαρτα σε όλη την Ευρώπη όπως Ιρλανδία, Αγγλία, Γερμανία, Ιταλία
Όσον αφορά το αίτημά σας για καλύτερη τιμή, καταλαβαίνω πλήρως ότι θα είναι πολύ χρήσιμο για εσάς να πουλάτε πιο γρήγορα στην αγορά σας. Σίγουρα θα κάνουμε το καλύτερο δυνατό για να σας υποστηρίξουμε. Απλώς θα μιλήσω με το αφεντικό μας, ρώτησε, γιατί μπορείτε να παραγγείλετε 1-2 στυλ και δημιουργία ενός κοντέινερ;
Αυτό θα μας βοηθήσει πολύ να μειώσουμε το κόστος παραγωγής από την πλευρά μας
Σίγουρα, θα εξετάσουμε την απόφασή σας, καθώς είστε ειδικός στην αγορά σας, και ο τελικός μας στόχος από κοινού είναι να μεταφέρουμε περισσότερα προϊόντα στους καταναλωτές σας
Παρακαλώ δώστε μου τις ποσότητες και τα στυλ, ώστε να βρω την καλύτερη τιμή για εσάς γρήγορα
Οι καλύτερες ανταμοιβές,
ΧΧΧΧΧ
Σχόλια μέσω email:
Αγαπητή Πίνα,
Χαίρομαι που ακούω νέα σας~
Από αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορεί να συναχθεί ότι το προηγούμενο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του πελάτη θα έπρεπε να αναφέρει ότι η τιμή σας είναι υψηλότερη από άλλα. Άρα αυτή η αρχή είναι λίγο ασαφής. Σκεφτείτε να γράψετε ως εξής:
Ευχαριστώ πολύ για το email και καταλαβαίνω πλήρως την κατάστασή σας
Πρέπει να αναπτύξουμε τη συνήθεια να εκφράζουμε πρώτα την κατανόηση της θέσης του πελάτη σε κάθε μεγάλη διαφορά. Η κατανόηση δεν σημαίνει συμφωνία ή υποστήριξη, αλλά είναι ένα είδος συμπεριφοράς, μια αντανάκλαση του επαγγελματικού πνεύματος και η κατανόησή σας μπορεί να κερδίσει καλύτερα την κατανόηση των πελατών.
Στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων, χρειαζόμαστε πολύ το πνεύμα της νίκης, παρά το αίσθημα της αντίθεσης στη νίκη. Συχνά τονίζω ότι οι πωλητές πρέπει να έχουν αίσθημα συνεργασίας ώμο-ώμου κατά τη διαπραγμάτευση και τη διαπραγμάτευση με τους πελάτες, αντί για ένα εργαλείο για να εργάζονται το αίσθημα σύγκρουσης. Μια πρόταση κατανόησης μπορεί να διαλύσει την αίσθηση αντιπαράθεσης του πελάτη και να διευκολύνει την κατανόηση των λόγων σας.
Πραγματικά δεν θέλουμε να χάσουμε έναν καλό πελάτη σαν εσάς, επομένως η τιμή που ανέφερα είναι χαμηλότερη από τη γενική μας προσφορά
Και η PLS πιστεύει ότι η τιμή είναι πιο ανταγωνιστική στη γραμμή καθρέφτη μας
Το νόημα είναι κατανοητό, αλλά δίνει μια ελαφρώς αρνητική εντύπωση. Οι πωλητές θα πρέπει να χρησιμοποιούν θετική γλώσσα για να καθοδηγούν και να υπονοούν τους πελάτες προς μια θετική κατάσταση. Για παράδειγμα, το «χάνω» είναι μια αρνητική λέξη που προκαλεί ένα ψυχρό αίσθημα φόβου. Η αίσθηση αυτής της πρότασης εξακολουθεί να είναι εγωκεντρική, επειδή ανησυχείτε μήπως χάσετε τον πελάτη μου, επομένως η προσφορά είναι χαμηλότερη από το συνηθισμένο. Αυτή η αρνητική λέξη προκαλεί συχνά αρνητικά συναισθήματα από τους πελάτες. Πού είναι το πεδίο μάχης για τους πωλητές μας; Είναι στο μυαλό του πελάτη. Αν θέλουμε οι πελάτες μας να διατηρούν ένα χαρούμενο ταμπεραμέντο και να σκέφτονται θετικά για τα πάντα, τότε οι αποφάσεις που θα λάβουν φυσικά θα μας ωφελήσουν.
Δοκιμάστε να το αλλάξετε ως εξής:
Πραγματικά σας αντιμετωπίζω πολύ ως έναν πολύτιμο πελάτη. Γι' αυτό ζήτησα σκληρά από το αφεντικό μας για μια πιο ειδική τιμή για εσάς
Η διαφορά στο να γράφεις με αυτόν τον τρόπο είναι ότι πρώτον δείχνει την ειλικρίνειά σου, τον σέβεται και τον εκτιμά πολύ και ταυτόχρονα του δίνει και ιδιαίτερη μεταχείριση. Περιλαμβάνει επίσης ότι έχετε εργαστεί πολύ σκληρά για να υποβάλετε αίτηση για μια ειδική τιμή με το αφεντικό, επομένως οι πελάτες δεν θα πρέπει να αναμένουν ότι υπάρχουν ακόμη πολλά περιθώρια βελτίωσης.
Επιπλέον, δεν υπάρχει καμία αίσθηση αντιπαράθεσης. Νιώθω θετική, ζεστή και εργατική.
Επιπλέον, τα πλαίσια καθρεφτών που επιλέξατε είναι πολύ δημοφιλή για καλή ποιότητα στην Ευρώπη, όπως η Ιρλανδία, η Αγγλία, η Γερμανία, η Ιταλία και ούτω καθεξής. Και έχουμε λάβει την επαναληπτική τους εντολή
Αυτό που θέλετε να εκφράσετε σε αυτήν την πρόταση είναι ότι η ποιότητά σας είναι καλή και έχετε πολλούς πελάτες στην Ευρώπη. Θέλετε να τους ενθαρρύνετε; Μπορείτε να το πείτε πιο άμεσα.
Εν τω μεταξύ, να είστε σίγουροι ότι η ανώτερη ποιότητά μας θα κάνει τους πελάτες σας πολύ ικανοποιημένους Μπορούμε να σας αναφέρουμε τους ικανοποιημένους πελάτες μας που είναι διάσπαρτοι σε όλη την Ευρώπη όπως η Ιρλανδία, η Αγγλία, η Γερμανία, η Ιταλία
Όταν θέλουμε να εντυπωσιάσουμε τους πελάτες, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε μερικές πολύ θετικές λέξεις για να τους ξυπνήσουμε έντονα συναισθήματα. Για παράδειγμα, η σιγουριά, ανώτερος, ικανοποιημένος, αναφορά, παντού κ.λπ. μπορεί να αυξήσει σημαντικά τη δύναμη της πρότασης σας.
Εάν άλλοι προμηθευτές σας προμήθευσαν τη χαμηλότερη τιμή από εμάς, τότε σύμφωνα με την εμπειρία μου, είμαι βέβαιος ότι η ποιότητα δεν μπορεί να είναι ίδια με τη δική μας, pls πιστεύετε ότι η ποιότητα του προϊόντος μας συμμορφώνεται ανταγωνιστικά με το πρότυπο ποιότητας της Ευρώπης
1. Μην δυσφημείτε τους ανταγωνιστές
2. Μην βγάζετε αυθαίρετα συμπεράσματα
Μια χαμηλή τιμή από άλλους δεν σημαίνει απαραίτητα κακή ποιότητα, κάτι που απαιτεί στοιχεία για να αποδειχθεί. Επιπλέον, μια τέτοια δυσφήμιση του αντιπάλου μπορεί εύκολα να κάνει τον πελάτη αγανακτισμένο και θα σκεφτεί ενάντια στην ψυχολογία του και θα σας δει.
Μπορείτε να δοκιμάσετε να το γράψετε ως εξής:
Καταλαβαίνω απόλυτα ότι μπορεί να έχετε και άλλες προσφορές, οι οποίες μπορεί να είναι καλές, δεν θέλω να πω κάτι κακό σε έναν ανταγωνιστή. Ωστόσο, θέλω να σας προστατέψω, ότι είμαστε οι πιο αξιόπιστοι όσον αφορά την ποιότητα, την ικανότητα και την εξυπηρέτηση
Δεν ξέρουμε πού βρίσκεται το πλεονέκτημά σας σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές σας σε αυτό το μέρος. Σε μια τέτοια κατάσταση, αρχή μας δεν είναι να συκοφαντούμε τους ανταγωνιστές σας, αλλά να τονίζουμε έξυπνα τα δυνατά σας σημεία (συχνά τις αδυναμίες τους). Αν και δεν υπήρχε άμεση σύγκριση με τους ανταγωνιστές, στην πραγματικότητα, ο πελάτης είχε ήδη κάνει μια σύγκριση στο μυαλό του.
Στην πραγματικότητα, είναι καλύτερο να μην πούμε αυτή την παράγραφο.
Επειδή το να κάνεις τους πελάτες να σκέφτονται τους ανταγωνιστές δεν είναι σωστό. Θα καθοδηγήσουμε τους πελάτες να διερευνήσουν τις τιμές άλλων ανταγωνιστών ή θα καθυστερήσουν τις διαπραγματεύσεις μαζί σας για να συγκρίνουν τις τιμές, κάτι που μπορεί να οδηγήσει σε μεγάλα όνειρα και απροσδόκητες καταστάσεις.
Ξέρετε, η τιμή μπορεί να είναι διαπραγματεύσιμη ανάλογα με την ποσότητα παραγγελίας, τον χρόνο παράδοσης, το πακέτο και την πληρωμή κ.λπ. Κανονικά, στο κοντέινερ 40HQ μπορεί να τοποθετηθεί 5-7 στυλ πλαισίων καθρέφτη, εάν η ποσότητα παραγγελίας είναι αρκετή και εσείς επιλέξτε 1-2 στυλ καθρέφτη σε ένα κοντέινερ και, στη συνέχεια, θα διαπραγματευτώ με το αφεντικό μου για να σας δώσω κάποιες εκπτώσεις Πώς το νομίζετε;
Αυτό το μέρος φαίνεται να προσπαθεί να κάνει μια παραχώρηση, ενώ προσπαθεί για έναν πιο συγκεντρωμένο αριθμό πελατών.
Όσον αφορά το αίτημά σας για καλύτερη τιμή, καταλαβαίνω πλήρως ότι θα είναι πολύ χρήσιμο για εσάς να πουλάτε πιο γρήγορα στην αγορά σας. Σίγουρα θα κάνουμε το καλύτερο δυνατό για να σας υποστηρίξουμε. Απλώς θα μιλήσω με το αφεντικό μας, ρώτησε, γιατί μπορείτε να παραγγείλετε 1-2 στυλ και δημιουργία ενός κοντέινερ;
Αυτό θα μας βοηθήσει πολύ να μειώσουμε το κόστος παραγωγής από την πλευρά μας
Σίγουρα, θα εξετάσουμε την απόφασή σας, καθώς είστε ειδικός στην αγορά σας, και ο τελικός μας στόχος από κοινού είναι να μεταφέρουμε περισσότερα προϊόντα στους καταναλωτές σας
Δείξε μου την αίσθηση ενός ώμου-ώμου. Έχει να κάνει με την εξέταση των συμφερόντων του άλλου μέρους και την επισήμανση κοινών συμφερόντων.
Το αίτημα για βοήθεια από το άλλο μέρος έχει επίσης τεθεί, το οποίο είναι πολύ συνεργάσιμο και συνεκτικό. Ταυτόχρονα, πρέπει να καταλάβουμε ότι η μείωση σε 1-2 μοντέλα μπορεί να μειώσει το πρόβλημα για το εργοστάσιο. Ωστόσο, μπορεί να καλύψει τη ζήτηση της αγοράς για τους πελάτες; Αυτό καθορίζεται από την αγορά, όχι από τον πελάτη, και οι προμηθευτές θα πρέπει να παρέχουν κατανόηση και υποστήριξη.
Μπορώ να έχω τις ιδέες ή τα αιτήματά σας για τα προϊόντα μας; Αν μου δώσετε την ποσότητα παραγγελίας για κάθε στυλ καθρέφτη, θα σας αναφέρω την καλύτερη τιμή το συντομότερο δυνατόν
Ανυπομονώ για την ευγενική σας απάντηση~
Μπορώ να έχω τις ιδέες ή τα αιτήματά σας για τα προϊόντα μας; Είναι λίγο ναι σε αυτή τη διαπραγματευτική κατάσταση. Εάν ο πελάτης δεν συμφωνεί με το προϊόν σας, δεν θα σας μιλήσει για αυτό το επίπεδο. Ο σκοπός αυτού του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι να πείσει τους πελάτες να επικεντρώσουν τα στυλ τους σε στυλ 1-2, ώστε να μπορείτε να τους δώσετε τη χαμηλότερη δυνατή τιμή.
Το τελικό συμπέρασμα μπορεί να γραφτεί ως εξής:
Παρακαλώ δώστε μου τις ποσότητες και τα στυλ, ώστε να βρω την καλύτερη τιμή για εσάς γρήγορα
Με βάση τους παραπάνω στόχους, τι ελπίζουμε ότι οι πελάτες μπορούν να κάνουν στη συνέχεια για να προωθήσουν τα πράγματα; Απλώς επιλέξτε 1-2 στυλ, μπορώ να σας πω την ποσότητα; Αυτή η επιτακτική πρόταση προτρέπει τον πελάτη να αναλάβει δράση και να σας παρέχει αμέσως την ποσότητα και το στυλ.
Ταυτόχρονα, δίνετε στους πελάτες ένα θετικό μήνυμα συνεργασίας στη στάση σας. Η χρήση επιτακτικών προτάσεων στο τέλος για να ενημερώσει τον πελάτη ξεκάθαρα τι να κάνει στη συνέχεια μπορεί να βελτιώσει αποτελεσματικά το ποσοστό απόκρισης.
Η διαπραγμάτευση πελατών είναι στην πραγματικότητα μια τέχνη πειθούς.
Όπως έχω μοιραστεί στο παρελθόν, όταν ένας παλιός πελάτης ζήτησε χαμηλότερη τιμή από εμάς και απείλησε να αλλάξει εργοστάσιο χωρίς να μειώσει την τιμή, δεν συμβιβαζόμασταν, αλλά επιλέξαμε να εργαστούμε δίπλα-δίπλα με τον πελάτη και να επεκτείνουμε την αγορά για να αυξήσουμε τις πωλήσεις. Επιλύσαμε έξυπνα την κρίση, κερδίζοντας παράλληλα νέες ευκαιρίες για εμάς.
Σε όλη τη διαδικασία επικοινωνίας παρακολούθησης πελατών, εκτός από τη χρήση κατάλληλων τακτικών και τεχνικών στη στρατηγική, είναι επίσης ιδιαίτερα σημαντικό να κατανοήσετε κάθε μικρή λεπτομέρεια.
Εν κατακλείδι, θυμηθείτε: οι διαπραγματεύσεις παρακολούθησης πελατών - η επίθεση στην πόλη είναι ο πάτος, η επίθεση στην καρδιά είναι η κορυφή!
