Κύρια χαρακτηριστικά των πελατών
01
Κλιμακώστε την εταιρεία και επισημοποιήστε τους κανόνες και τους κανονισμούς της
Αντίστοιχοι προμηθευτές: Θα πρέπει να διαθέτουν ένα τυποποιημένο και συστηματικό σύστημα διαχείρισης, ειδικά χρησιμοποιώντας μεθόδους διαχείρισης λογισμικού ή σύστημα διαχείρισης εργοστασίου ISO9001, το οποίο μπορεί να ανταπεξέλθει πλήρως στις επιθεωρήσεις εργοστασίων πελατών.
02
Η ποσότητα παραγγελίας είναι μεγάλη και απαιτείται έγκαιρη παράδοση
Αντίστοιχος προμηθευτής: Η παραγωγική ικανότητα θα πρέπει να μπορεί να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις επικαιρότητας των μεγάλων παραγγελιών αγοράς.
03
Ο πελάτης έχει υψηλή αναγνωρισιμότητα επωνυμίας και απαιτεί αυστηρό έλεγχο ποιότητας
Αντίστοιχοι προμηθευτές: αυστηρός ποιοτικός έλεγχος, εργαστηριακές δοκιμές και πιστοποιητικά που απαιτούνται από πολλούς νόμους και κανονισμούς.
04
Επαγγελματικό και αποτελεσματικό προσωπικό
Αντίστοιχοι προμηθευτές: Υπάρχει μια αφοσιωμένη μεγάλη ομάδα πελατών ή υψηλά επαγγελματικό προσωπικό εξυπηρέτησης που μπορεί να λύσει τα προβλήματα των πελατών έγκαιρα και αποτελεσματικά.
05
Σοβαρή συμπίεση παραγγελιών και κερδών
Αντίστοιχοι προμηθευτές: Ο έλεγχος του κόστους πρέπει να είναι πολύ αυστηρός και οι δυνατότητες διαχείρισης της εφοδιαστικής αλυσίδας πρέπει να είναι ισχυρές. Διαφορετικά, εάν υπάρχει πρόβλημα, ολόκληρη η παραγγελία μπορεί να βρίσκεται σε κατάσταση απώλειας.
06
Ο τρόπος πληρωμής είναι συχνά O/A ή D/P
Αντίστοιχοι προμηθευτές: Ισχυρή οικονομική ισχύς, εξοικειωμένος με τη λειτουργία των κοινώς χρησιμοποιούμενων διεθνών μεθόδων πληρωμής, ιδίως λαμβάνοντας υπόψη τη μείωση των κινδύνων μέσω της αγοράς της China Export&Credit Insurance Corporation.
εικόνα
07
Μακρύς κύκλος συνεργασίας
Συνήθως, δεν υπάρχει παραγγελία αγοράς της τελευταίας στιγμής, αλλά λεπτομερές ετήσιο σχέδιο προμηθειών και το ποσοστό επιστροφής δεν είναι πολύ υψηλό.
Αντίστοιχοι προμηθευτές: Όταν δεν υπάρχει αντίκτυπος στην παραγωγή ή δεν υπάρχουν παραγγελίες, κανονίστε τη βελτιστοποίηση της δομής του προϊόντος, τη βελτίωση της αποδοτικότητας της παραγωγής, τη μείωση του κόστους και επίσης την εκτέλεση εργασιών εσωτερικής βελτίωσης σύμφωνα με τις απαιτήσεις των πελατών.
08
Ισχυρή πρωτοβουλία και δύσκολη διαπραγμάτευση
Ειδικά όταν υπάρχουν παράπονα πελατών, ο προμηθευτής καλείται να αναλάβει την πλήρη ευθύνη και όταν οι απώλειες είναι μεγάλες, η φονική δύναμη είναι μεγαλύτερη.
Αντίστοιχοι προμηθευτές: επενδύουν περισσότερα κεφάλαια στην έρευνα και το σχεδιασμό, παράγουν προϊόντα κατοχυρωμένα με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας και προσφέρουν περισσότερο χώρο για διαφοροποίηση. Ελέγξτε προσεκτικά όλους τους όρους της σύμβασης για να βελτιώσετε τις δυνατότητες ποιοτικού ελέγχου της εταιρείας. Να είστε μια αξιόπιστη εταιρεία, να διεξάγετε δοκιμές και σφάλματα σε μικρή κλίμακα και να διεξάγετε πολλαπλές δοκιμές σε ανώριμα προϊόντα ή διαδικασίες για να διασφαλίσετε τη σταθερότητά τους.
09
Ικανότητα να ηγείται της αγοράς
Υπάρχουν υψηλές απαιτήσεις για την ανάπτυξη νέων προϊόντων και την πρόκληση νέων τεχνολογιών.
Αντίστοιχοι προμηθευτές: Η εταιρεία χρειάζεται να επενδύσει μεγάλο ποσό κόστους σχεδιασμού και έρευνας και ανάπτυξης, γεγονός που θέτει υψηλότερες απαιτήσεις στο δεξιοτεχνικό πνεύμα των εργαζομένων της.
Πώς να κλειδώσετε τους μεγάλους πελάτες;
Με την κατανόηση της κατάταξης της επωνυμίας του προϊόντος σε μια αγορά. Πρώτον, πραγματοποιήστε λεπτομερή έρευνα αγοράς. Βρείτε όλους τους διανομείς και τους λιανοπωλητές στην καθορισμένη περιφερειακή αγορά, καθορίστε το ποσοστό έκθεσης του προϊόντος και, στη συνέχεια, λάβετε τη σειρά κατάταξης της επωνυμίας με βάση τα αποτελέσματα.
Για παράδειγμα, στη βιομηχανία ανταλλακτικών αυτοκινήτων στην οποία βρισκόμαστε, οι μεγαλύτερες αγορές του εξωτερικού είναι οι Ηνωμένες Πολιτείες, η Ιαπωνία και η Ευρώπη. Επιλέξαμε την ιαπωνική αγορά, η οποία χωρίζεται περαιτέρω στις περιοχές του Τόκιο και της Οσάκα.
Βρήκαμε και τους 125 αντιπροσώπους και λιανοπωλητές ανταλλακτικών αυτοκινήτων στην περιοχή του Τόκιο στις υπερπόντιες κίτρινες σελίδες και, στη συνέχεια, ορίσαμε μια διαδρομή επίσκεψης για να τους επισκεφτούμε όλους μέσα σε τρεις εβδομάδες. Μετά τον έλεγχο, εντοπίσαμε 75 πελάτες-στόχους των οποίων οι βιτρίνες εμφανίζουν πάνω από 30 ποικιλίες των προϊόντων μας. Μετά από ανάλυση δεδομένων και στατιστικά στοιχεία, έχουμε εντοπίσει ποιες μάρκες έχουν τα περισσότερα προϊόντα που εμφανίζονται και ποιες μάρκες είναι οι κύριες προτάσεις του καταστήματος.
Με αυτόν τον τρόπο, μπορούμε να προσδιορίσουμε την κατάταξη των προϊόντων του κλάδου μας στην περιοχή του Τόκιο της Ιαπωνίας και φυσικά να προσδιορίσουμε τους κύριους πελάτες μας.
Ανάλυση: βρείτε τα αποτελέσματα μέσω των δεδομένων, αφιερώστε λίγο χρόνο και σκέψη, τρέξτε περισσότερο και ψάξτε περισσότερο, μπορείτε να βρείτε τους πελάτες-στόχους σας.
Συμπέρασμα: Η αγορά είναι το καλύτερο πρακτικό πεδίο και η καταβολή προσπάθειας και προσπάθειας στην έρευνα αγοράς είναι ο ταχύτερος τρόπος και η ελάχιστη επενδυτική επιλογή.
Πώς να κατανοήσετε το μερίδιο αγοράς ενός προϊόντος;
Η επίσκεψη σε εκθέσεις του κλάδου αντί να τις παρακολουθείτε είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να κατανοήσετε το μερίδιο αγοράς των προϊόντων.
Στις βιομηχανικές εκθέσεις, έχετε την ευκαιρία να συναντήσετε εισαγωγείς και μεγάλους διανομείς όλων των προϊόντων και να μάθετε για τις τάσεις των προϊόντων, όπως στυλ, χαρακτηριστικά και τιμές.
Τα hot selling προϊόντα της έκθεσης, τα οποία είναι σχεδόν διαθέσιμα σε κάθε περίπτερο, πρέπει να είναι προϊόντα που καταλαμβάνουν μεγάλο μερίδιο αγοράς. Αυτά τα προϊόντα είναι τα βασικά προϊόντα που αναζητάτε, και μπορούμε να πούμε ότι είναι τα βασικά προϊόντα που αγοράζουν κυρίως οι μεγάλοι πελάτες. Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να βρείτε μεγάλους πελάτες.
Τα προϊόντα που αγοράζονται από μεγάλους πελάτες χωρίζονται συνήθως σε δύο κατηγορίες: η μία ονομάζεται ειδική έκδοση, η οποία έχει μικρή ποσότητα αλλά υψηλό περιθώριο κέρδους. Ένας τύπος ονομάζεται βασικό μοντέλο, το οποίο έχει μεγάλη ποσότητα αλλά χαμηλό κέρδος. Αφού επικοινωνήσετε με ορισμένους πελάτες με βασικά προϊόντα, κατατάξτε τους ανάλογα με την ποσότητα παραγγελίας των προϊόντων. Όσο μεγαλύτερη είναι η ποσότητα, τόσο πιο πιθανό είναι να είστε ο πελάτης-στόχος σας.
Ταξινομώντας όλους τους πελάτες-στόχους με βάση τη βασική ποσότητα παραγγελίας, μπορούμε να επιτύχουμε το ιδανικότερο αποτέλεσμα.
Πώς να κατανοήσετε την κατάταξη της ποσότητας προμήθειας;
Η χρήση των υφιστάμενων στατιστικών δεδομένων του τελωνείου για την απόκτηση άμεσων αποτελεσμάτων είναι ο πιο αντικειμενικός τρόπος για να ληφθούν οι ταξινομήσεις ποσότητας προμηθειών.
Η έξυπνη χρήση τελωνειακών εργαλείων μπορεί να επιτύχει το διπλάσιο αποτέλεσμα με τη μισή προσπάθεια.
Η ενασχόληση με μεγάλους πελάτες θα είναι μια πρόκληση για εσάς.
Κατά τη διαδικασία επικοινωνίας μαζί σας, οι πελάτες θα εξετάσουν την εταιρεία πίσω σας, εάν το επίπεδο τεχνολογίας παραγωγής σας ταιριάζει με αυτό, εάν υπάρχει διαχείριση λεπτομερειών, εάν τα πρότυπα επιθεώρησης ποιότητας είναι τυποποιημένα, εάν η έρευνα παραγωγής και η ισχύς του σχεδιασμού είναι ικανοποιητικές, εάν υπάρχει είναι επαρκής οικονομική ευρωστία, εάν έχετε επαρκείς επαγγελματικές γνώσεις και εάν η επικοινωνία είναι ομαλή.
Σε σύγκριση με τους μικρούς πελάτες, το μέγεθος παραγγελίας των μεγάλων πελατών έχει τρία χαρακτηριστικά: μεγάλη συνολική ποσότητα, πολλαπλά είδη και πολλαπλά έργα. Οι μεγάλοι πελάτες κάνουν συνήθως παραγγελίες την άνοιξη και το φθινόπωρο και αυτή τη στιγμή πρέπει να δοθεί προσοχή στην ανάλυση του μεγέθους της παραγγελίας. Να αναλύσει πλήρως τη δομή των παραγγελιών του πελάτη και να καταλήξει σε αντίστοιχες στρατηγικές.
Η εταιρεία μας έχει δύο πολύ μεγάλους πελάτες, ο ένας στη Νότια Αμερική και ο άλλος στη Βόρεια Αμερική. Η παραγγελία τους ανέρχεται σε εκατοντάδες χιλιάδες δολάρια κάθε φορά και συνεργαζόμαστε για πάνω από δέκα χρόνια. Κάθε φορά που ένας πελάτης υποβάλλει μια παραγγελία, εξακολουθούμε να αναλύουμε διεξοδικά όλα τα μεμονωμένα είδη της παραγγελίας, όπως ποια είδη υπερβαίνουν την κλίμακα παραγωγής μας και ποια είδη
